There’s a new sheriff in town, and her name is Account Based Engagement. Du kjenner kanskje til Account Based Marketing allerede - prosessen hvor du spisser kampanjene dine med skreddersydde budskap som plasseres rett foran fjeset hos drømmekundene dine. Er det mulig å spille videre på dette konseptet? Jeg vil utfordre deg til å tenke større.
Hva er account-based engagement?
ABM er en strategi som ofte er startet og avsluttet av markedsavdelingen. Begrepet ABE er storebroren der hele salg, marked, kundeservice og ledelse jobber sammen for å skape den beste kundereisen fra A-Å hvor faktiske kunder og potensielle kunder står i fokus. Skulle bare mangle, men her kommer mange til kort - fordi samspillet mellom salg og marked ofte ikke er et godt nok smurt maskineri og jobber etter hver sine mål. Hovedessensen er da målretting, personlig kommunikasjon både 1:1 og i CRM / Automation verktøy, hvordan supportere eksisterende kunder og styrke relasjonen, og få alt til å henge sammen. Mao: full kontroll på alle interaksjoner mellom selskapet og kunden.
Når bedriften jobber målrettet mot potensielle kunder ved å adressere deres spesifikke behov, er det med å personliggjøre hele kundereisen. Egentlig er hele poenget å skape den beste kundereisen mulig. Du vil hente inn flere, godt kvalifiserte leads - som allerede har deg top of mind som sin foretrukne leverandør.
ABM som et markedsføringstiltak i seg selv fungerer fantastisk bra, men skal du oppnå resultater i dagens B2B-marked må du gi litt ekstra gass. Undersøkelser viser oss at 80% av besøkende på en nettside mest sannsynlig ikke er potensielle kjøpere. Som vil si at jevnt over kastes det bort store deler av budsjett der ute på å engasjere leads som hverken er kvalifiserte, eller tar kontakt.
Som B2B-selskap har du muligheten til å engasjere potensielle kjøpere på en langt mer effektiv måte med Account Based Engagement, eller ABE. ABE er nettopp det: Et gjennomsyret fokus i bedriften der alle mann går til pumpene for å engasjere riktig målgruppe på deres premisser.
I CompEdge sier vi at du skal ikke være noe for alle, men du kan være alt for noen. Det er egentlig kjernen i det hele: At marked- og salgsavdelingen din burde holde hovedfokus på folk som faktisk vil kjøpe av dere sier seg tildels selv, men hvorfor er det så vanskelig å få til i praksis?
Hvor ligger problemet vanligvis?
ABM er vanligvis ledet av markedsavdelinga, uten at selgerne, ledelsen og resten av organisasjonen er tilstrekkelig involvert. Dersom du er fornøyd med at markedsavdelinga fatter tiltak som henter inn noen leads, og salgsavdelinga tar det derfra - uavhengig av kvalitet? Helt greit. Men tenk på alle mulighetene du har til å gjøre noe spesielt. Noe som løfter kundereisen 10 hakk, og påvirker bunnlinjen i en mannsalder fremover.
En solid kundereise er din beste selger, og det handler om mer enn hvordan du skaffer leads. Når en typisk salgsprosess for B2B-selskaper tar mellom 6 og 9 måneder (!) er det krystallklart at det krever litt ekstra å kapre de råeste kundene. Og ikke minst, levere det lille ekstra hele veien.
Hva krever det?
Du trenger rett og slett at salg- og markedsavdelingen jobber tettere sammen - i symbiose med ledelsen og selskapet forøvrig. Jobber ikke disse sammen, vil resultatet aldri bli optimalt. Klart, det har gått greit til nå, og markedsføringen du kjører i dag skaffer nye kunder. Men jeg vil utfordre deg til å tenke vekst: hvordan kan du optimalisere prosessene? Hvordan kan du få flere kvalifiserte leads? Hvordan kan du sørge for å treffe målgruppen din - hver eneste gang? Account based engagement.
God kommunikasjon og et felles mål internt, gir den beste kundereisen eksternt. Det tar tid å etablere gode prosesser, men du kommer til å takke meg senere. Start smått, bygg stort!
