Kontakt oss

Hva er Account Based Sales egentlig?

22.08.2019, 11:15

Inbound Marketing har kommet på radaren til mange bedrifter i Norge de siste årene. Jeg er fan av strategien, men opplever at den kan bli litt vel romantisert. Inbound blir gjerne fremstilt som den eneste strategien du trenger for å skape salg uten cold calling. Det er ikke tilfelle, og det er her Account Based Sales kommer inn. 

Forskjellen på Inbound Marketing og Account Based Sales

Inbound Marketing er enkelt forklart en digital markedsstrategi som skal tiltrekke deg potensielle kunder gjennom å publisere innhold som engasjerer målgruppen. Målet er at potensielle kunder skal huske deg over tid og handle av deg når de er klare.

LES OGSÅ: Hva er Inbound salgsmetodikk?

Account Based Sales (ABS) har noen like trekk som Inbound Marketing, men er mer spisset mot selskaper og deres beslutningstakere. Det handler om å identifisere og definere selskapene du aller helst skulle hatt på kundelisten, og deretter målrette dem med hyper-personlig innhold. Målet er å engasjere deres beslutningstakere og bygge en personlig relasjon som på et eller annet tidspunkt fører til handel. 

Stategien er godt egnet for B2B markedet, hvor salgsprosessen ofte er lengre og kontraktsverdien høyere.

Slik gjør jeg Account Based Sales (ABS) i praksis. 

Hver uke har jeg som mål å finne 5 interessante bedrifter jeg tror ville matchet CompEdge sin kundeliste. Da tråler jeg hovedsakelig gjennom LinkedIn og Google for å gjøre et research. 

Først setter jeg meg inn i hva hva bedriften gjør og hvem som er beslutningstagere. Basert på dette utarbeider jeg en personlig pitch. Pitchen min skal svare på tre spørsmål:

  • Hvorfor tar jeg kontakt?
  • Hvorfor akkurat nå?
  • Hva er mitt budskap?

Vanligvis bruker jeg podcast når jeg presenterer pitchen. Det betyr at jeg lager en personlig lydfil til vedkommende hvor jeg inviterer de til en prat. Her er det viktig å fokusere på verdien overfor kunden, IKKE deg selv. En slik podcast skal kun være 2-3 min lang. Kort, konsis og hyper-personlig.

Her er også eksempler på andre ABS teknikker:

  • Salgstilbud på podcast
  • Hyper-targeting på digitale plattformer
  • Hyper personlig videopresentasjon

Kombinasjon av Inbound Marketing med ABS

Disse to strategiene kan med fordel smeltes sammen, og det er dette jeg syntes er så gøy. Ved å implementere Inbound Marketing blir du tvunget til å forstå målgruppen din i dyben. Deretter benytter du en account based strategi for å ABS filtrere ut de mest interessante selskapene i din målgruppe.

LES OGSÅ: Cold calling er ikke dødt, med det er døende 

Resultatene fra ABS er gjerne høyere svarprosent og flere møter pr henvendelse sendt, bedre kontroll over target listen og salgsprosessen samt lojale kunder. 

Det betyr ikke at strategien passer til alle.

Hvem bør bruke Account Based Sales som sin markedsstrategi?

For å identifisere om dette er en strategi som passer for ditt selskap og marked bør du kjenne deg igjen i noen av punktene nedenfor. 

  1. Målgruppen din er B2B

    Hvis du jobber i B2C markedet er dette trolig ikke riktig strategi for ditt selskap. ABS passer best for lengre salgsprosesser som innhenter god omsetning per kunde. Det handler om å bygge relasjoner med beslutningstagere og rett timing for handel. 

  2. Du kjenner kunden din godt

    Du må kunne vite nok om din potensielle kunde før du starter en salgsprosess. Har du ikke nok informasjon, er risikoen større for at det skjærer seg.

  3. Du vet navnet på beslutningstaker / påvirker

    Er salgsprosessen lang, er det trolig flere som skal ta en beslutning. Med ABS bør du ha full kontroll over hvem som er beslutningstakere. Dette minimerer risikoen for at vinningen går opp i spinningen. Målet er å skape en relasjon til denne personen.

  4. Salgsprosessen din er lang eller kompleks

    Strategien passer for selskaper med lengre og mer kompliserte salgsprosesser. Kanskje er produktet eller tjenesten en stor investering for kjøperen emosjonelt, teknisk eller finansielt. 

  5. Du selger på relasjoner og nettverk

    Selger du et one-time produkt er ABS kanskje ikke en riktig markedsstrategi for din bedrift. Er du ute etter å bygge relasjoner, ha langvarige forhold til selskaper og deres beslutningstagere vil dette gi deg tillit. Og tillit selger.

Konklusjonen er, hvis du bruker mye tid på å få inn det forbanna møte og ikke bruker denne metodikken, er risikoen dessverre slik at kunden mest sannsynlig ikke vil huske deg. Med Inbound og ABS vil du kunne klare å knytte sterke bånd som på ett eller annet tidspunkt vil føre til salg. Du vil kunne slippe og kjøre den samme gamle heis-pitchen til samme kunde flere ganger. 

Kilder:

Kanskje du også liker

disse historiene om Møtebooking