Kontakt oss

Hva er en inbound salgsmetodikk?

Adrian Søbyskogen
01.10.17 13:18

Se for deg en selger som gjør følgende; prospekterer og lager en liste over potensielle kunder, ringer de kundene for å booke et møte eller vise en demo for å prate om produktet og til slutt prøve å close. Høres det kjent ut?

Hvis en selger ikke klarer å tilføre verdi utover den informasjonen som kjøperen kan eller forventer å finne selv, så er det per definisjon ingen grunn til å engasjere seg med selger.

Inbound marketing og salg snur opp ned på salgsprosesser

Det er ikke du som bestemmer hvordan du skal selge, det er kunden som bestemmer hvordan han har lyst til å handle. Derfor er det din jobb å påvirke noen til å handle ved å utforske og ha stålkontroll på kundens kjøpsreise.

En inbound salgsmetodikk har 4 faser

La oss sammenligne gammeldagse måten å selge på med en inbound salgsmetodikk

Identifisere:

Gamledagsmåten er: Har ingen kunnskap eller forståelse om hvem som aktivt er i en kjøpsprosses. Istedenfor blir prospects kontaktet fra et produkt-perspektiv og kontakter tilfeldig.

Inbound salgsmetodikk er:  
Prioriterer prospects som er i en aktiv kjøpsprosess i dag og benytter data som er tilgjengelig for å forstå hvem som kanskje trenger tjenestene man selger.

Connecte

Gamledagse måten: 

Fokuserer kun på kalde telefoner, telefonsvarer og eposter som har et generisk budskap med forslag til å se en presentasjon eller ta et fysisk møte.

Inbound salgsmetodikk:

Budskapet er personifisert til den man ønsker å komme i kontakt med. Man viser at man er verdt å bruke tid på og at man er relevant. Det skaper tillit og interesse.

Utforske

Gamledagse måten: 

Med èn gang den potensielle kunden viser litt interesse, så hopper man rett presentasjonsmodus og viser igjen kun generisk informasjon som prøver å være noe for alle.

Inbound salgsmetodikk

Stiller gode, smarte og positiv-utfordrende spørsmål til kunden for å utvikle mer tillit og for å avdekke målene kundene prøver å oppnå gjennom dialog. Være alt for noen

Rådgi

Gamledagse måten:

Rådene man gir er de samme som man gir til alle andre, referanse- og business caser som alle får se. Man går i auto-pilot og forteller de samme tingene om og om igjen.

Inbound salgsmetodikk:

Skreddersyr presentasjonen og tilbudet til kjøperens kontekst og benytter informasjonen som har blitt dokumentert gjennom tidligere dialog.

Snip20171001_3.png 

Hvis du vil vite litt mer om inbound salg og marketing prosesser så er det mulighet for å booke en time med Adrian. Her kan du foreslå et tidspunkt det passer deg

Kanskje du også liker

disse historiene om Kundereisen