Når du jobber med salg, så får du sjansen til å observere og lære mye – det er jeg takknemlig for. Men det tar ikke lang tid før man innser at det er et ekstremt egoistisk yrke. Jeg kan ikke støtte dette opp med fakta og data, men bare med min egen erfaring: Møtebooking: Hvorfor Ingen Vil Prate Med Deg from Adrian Søbyskogen
Altfor mange selger produkter, løsninger og tjenester for å tjene penger, IKKE for å løse utfordringer og se muligheter
Har du et øye for det, er det ekstremt lett å oppdage.
Hva liker vi best å snakke om? Bare tenk litt på det.
Oss selv – ja. Vi lever i en verden der alt handler om «meg, meg, meg, meg, meg, meg…» Tror du ikke på MEG? Åpne Facebook-kontoen din, sjekk Twitter-feeden og se gjennom bildene på Instagram – hvor mange prosent av disse innleggene handler om noe som helst annet enn deg selv?
I 2017, sliter vi, folkene som jobber med salg, mer enn noen gang med å fange oppmerksomheten til potensielle og eksisterende kunder. Og jeg mener grunnen er at:
Vi demonstrerer ikke at vi er verdt å bruke tid på når vi driver med møtebooking
Fra et filosofisk perspektiv – tid er den mest verdifulle «tingen» vi har i livet. Den er så verdifull fordi det som er absolutt sikkert er at på et visst punkt i livet ditt, så har du ikke «den» lenger. Du vil gå tom for tid.
Jeg tror det er grunnen til at vi bevisst eller ubevisst sier «jeg har ikke tid til dette» eller «det er bortkastet tid». Det er en følelse. Og mennesker tar følelsesbaserte avgjørelser av rasjonelle årsaker.
Mitt utgangspunkt for hver eneste første kontaktforsøk i alle situasjoner av prosessen med møtebooking er at den som tar beslutningen på den andre siden tenker følgende:
- Hvem er du?
- Jeg bryr meg ikke.
- Gå vekk.
Det har ikke noe å si om det er gjennom cold calling, e-post, LinkedIns InMails, et brev, video eller noen av de andre 146 tingene du kan gjøre for å booke et møte med en potensiell kunde; dette er utgangspunktet mitt.
Moderne beslutningstakere har denne forsvarsmekanismen av den åpenbare grunn at det er for mange selgere som prøver å ta tiden deres uten å gi noen form for verdi. Jeg kan ikke klandre dem heller – selgerne snakker bare om seg selv fordi de ikke vet bedre.
Høres dette kjent ut?
Selger: “Hei navnet mitt er Ola Nordmann og jeg jobber for det aller beste selskapet XYZ som spesialiserer seg i “noe jeg ikke har noen anelse om”. Vi vil 123 med deg. Jeg har et forslag jeg kunne tenke meg at du vurderer.”
Så la oss gjøre øvelsen – hvorfor får han ikke dette møtet, eller i verste tilfelle – i det hele tatt en respons?
Hvem er du? Jeg bryr meg ikke. Gå vekk.
Vil du ha oppmerksomhet, så SLUTT å snakke om deg selv og begynn å snakke om dem før du begynner å snakke om hvorfor de bør bry seg. Vis dem at du er verdt tiden deres. Vis dem at du kjenner dem. Vis dem at du faktisk har tatt deg tid til å undersøke og lære om hvem de er, slik at de kan senke guarden sin og gi deg sin tid.
La meg dele med deg en strukturert, metodisk tilnærming til å være relevant og demonstrere at du er verdt å bruke tid på.
En universell struktur for hvordan man skaper et budskap som utløser en respons: Jeg kaller den: Be Relevant. Now.™
Her er en identisk avskrift av da jeg prøvde å booke et møte med Leder for Merkevare hos NFF, med en forklaring til hvert «avsnitt». I tilfelle under så representerer jeg et Vital Flurry som er et videokonsept jeg har.
Erik, da jeg leste om NFF fikk jeg følelsen av at jentene våre ikke oppfattes like «råe» som herrene, og ble inspirert til å ta kontakt med deg.
- Her utnytter jeg informasjon jeg fant på nettsiden og «sunn fornuft» at kvinnefotball ikke er så populært som det kan være.
Vital Flurry er et lite, nyetablert produksjonsstudio som fokuserer på å lage kule, engasjerende kvalitetsvideoer som passer for sosiale medier.
- Her forklarer jeg på en virkelig tydelig måte hvem jeg er og hva jeg gjør. Noe som igjen er veldig lett for ham å forstå.
Jeg har lyst til å vise frem kvinnefotball på en ny måte gjennom film.
- Her gir jeg ham en grunn til å bry seg.
Hvem er den beste personen å avtale en introduksjon med?
- Jeg spør etter noe som er lett å gi – en referanse, eller en sjanse for ham til å si: «Det er meg».
Vennlig hilsen
Adrian fra Vital Flurry
- En veldig enkel signatur. Jeg inkluderer ikke linker, adressen min (hvem bryr seg), faksnummeret mitt (ærlig talt, hvem bruker faks nå for tiden…) og ikke engang mobilnummeret mitt – fordi etter å ha booket tusenvis av møter via e-post & LinkedIn, så er det ikke en eneste som har ringt meg. De svarer på meldingen min.
Denne avskriften og oppsettet kunne like gjerne vært en cold call – strukturen er lineær og innholdet dynamisk.
Følg meg gjerne så skal jeg sørge for at du blir oppdatert med nye taktikker, strategier og tanker rundt salg og markedsføring. Kompetanse som du kan omsette med engang.
Be Relevant. Now.™
