Kan kampen mellom salg og marked løses med nye KPI-er?
Hver uke sitter jeg i lange telefonsamtaler med frustrerte markedsførere som kjenner et økende press for å svare til hvor leadsene og salgene blir av.
Det er et problem for god markedsføring og en uting at markedssjefen står til ansvar for salget. Markedsføring bør all hovedsak dreie seg om å skape en merkevare (øke kjennskap til selskapet). Når det er på plass vil salgsprosessen til selgerne gå raskere, og samtalene være mer effektive. Informerte & utdannede prospekts = høyere fortjeneste og raskere salgsprosesser. Dere blir det eneste alternativet for kundene.
Vi må slutte å tenke at effektiv markedsføring skal måles i antall leads skapt. Fokuset må skiftes.
Spesielt i B2B-selskaper er det en manglende forståelse for markedsavdelingens funksjon i en verden hvor nesten alle kundereiser starter digitalt. Resultatet er at markedssjefene blir målt på KPI-er som gjør jobben deres mindre effektiv, mindre inspirerende, og dårlige valg blir tatt for å evne å levere på kortsiktige mål fra toppen.
Hva om noen av disse KPI-ene var deres målestokk?
- Publikummet ditt ser og bruker tid på å konsumere innholdet deres.
- Kundene som tar kontakt snakker samme språk som dere.
- Folk vil jobbe hos dere.
- Publikum kjenner igjen folka som jobber hos dere og navnet på selskapet deres.
- Folk vet hva dere gjør.
- Folk liker dere.
- Suksess måles ulikt basert på hvilke plattformer dere bruker
- Konkurrenter kopierer dere (.. som er mye bedre enn å være den som kopierer)
Og ikke nok med det (..som Tor Kristian Andersen og Madeleine Cederström sa i 1995): Jeg er sikker på det vil øke stolthet internt, markedsavdelingens motivasjon og ikke minst - endre noen grunnleggende strategiske valg.
