Kontakt oss

Møtebooking: Hvorfor du alltid må starte på toppen

Adrian Søbyskogen
08.04.17 11:26

Noe av det vanskeligste med å være en selger i 2017 er å få oppmerksomhet fra direktører, ledere og andre beslutningstakere. 

Det er ikke så rart: Alle som har noe å selge prøver på det samme. Derfor mener jeg at vi ikke lenger konkurrerer om produkter eller tjenester - vi konkurrerer om tid. Hvem får muligheten til å forelle en historie eller dele innhold som en beslutningstaker har lyst til å konsumere? 

Det er ikke vanskelig å prate om det du selger, kjøre en demo, stille gode og åpne spørsmål og så videre. Jeg vil tørre å påstå at hvis du hadde hatt mer salgsaktivitet (les: salgsmøter) så ville du ikke sagt at det å selge er så vanskelig heller. 

Men så er da denne litt ubehagelige førstekontakten med et prospect, som for øvrig ikke trenger å være gjennom en kald telefon. Mange salgsledere og salgstrenere vil fortelle deg det, men da sier jeg nok engang; Kjære Salgsleder; Faen Ta Deg og Kjære Salgstrener; Faen Ta Deg.

Uavhengig av kanal, plattform eller medium, så er vi nødt til å ha et forhold til salgsprosessen vår med hvorfor noen taktikker funker bedre enn andre når vi gjør aktiviteter med møtebooking. Så enkelt – så vanskelig. Jeg garanterer at det jeg deler med deg nå gir effekt umiddelbart.

Tyngdekraften er en naturens fundamentale krefter, og selv om vi ikke forstår den helt - så ser det ut til at den funker rimelig greit. Så hvordan skal du bruke tyngdekraften til din fordel når du booker møter?

Start på toppen og la tyngdekraften hjelpe deg

Uavhengig av organisasjon og selskap så finnes det et hierarki, en ”rangordning” om du vil, og
som et resultat av det så vil det alltid være noen som har mer makt, autoritet og påvirkningskraft enn andre. Hvis du selger IT-løsninger til IT-direktører så vet vi at den personen rapporter til noen. Ofte en CFO, noen ganger en COO og hvis selskapet virkelig ønsker å være fremoverlente så rapporterer de til CEO.CompEdge møtebooking

Dette er ikke rakettforskning, men kan understøtte det med tall

En studie fra Kenan Flagler Business School kalt "Gaining Access to Business Executives" ga verdifull innsikt. Spesielt ett funn var “Hva er mest effektivt for å få booket et møte?”. 

Etter å ha samlet inn all data fra undersøkelsen, hvor mesteparten var ledere og direktører, ble jeg fasinert over å lese resultatene.

Mest effektive metode for å booke møter

84 % av ledere og direktører forteller at de alltid eller som regel takker ja til et møte med en selger hvis det har blitt anbefalt/sponset fra noen andre internt i organisasjonen.

Har du tenkt på dette, før? 

Beslutningstakere i mellomstore og større firmaer får enormt med salgsforespørseler. Spesielt beslutningstakere i en IT-funksjon. En av mine kunder fra tiden jeg jobbet i Gartner - en IT direktør i et stort firma innenfor bank/finans, fikk på det verste 70 forespørseler fra selgere i løpet av kun èn (1!) uke.

Så, hvis du er dritt lei av å ikke klare å skape en kobling med en beslutningstaker, da er du nødt til å skifte approach og taktikk. Bruk interne referanser.

Hvis din Daglig leder ber deg om å gjøre noe, så trosser du ikke det, vel?

Derfor så funker det å booke møter hvor du blir sponset fra toppen. For hvis Daglig leder sier at du skal avtale møte med "Petter" på IT og du refererer det til Petter - så vill ikke han si nei. Grunnen er at det er stor sannsynlighet for at Petter møter daglig leder i gangen hvor han kanskje blir spurt: "Hvordan gikk det møte med XYZ?". Den posisjonen vil ingen bli satt i.

Kanskje du også liker

disse historiene om Møtebooking