Selger du profesjonelle tjenester? Dropp cold-calling

Adrian Søbyskogen
28.11.17 16:27

Det er november, snart desember og det begynner å bli kaldt. Verken været eller Excel-lista du har over potensielle kunder blir varmere. Samtidig, i den digitale verden vi lever i nå så vil ingen enestående kundereise starte med en telefonsamtale. Forrester Research nevner at opptil 90 % av alle salg starter med et søk. Derfor kan ikke salgsstrategien din kun bestå av outbound aktiviteter som cold-calling, nyhetsbrev, banner-annonseringer og annet “push”. Du er nødt til å krydre det med godt innhold og gjerne følge inbound marketing metodikken.

Profesjonelle tjenester handler om kompetanse

Er du en eiendomsmegler, advokat, regnskapsfører eller konsulent av et eller annet slag - så er ikke verdien av tjenesten du leverer håndfast. Verdien ligger i kompetansen, handlekraften, effektiviteten og “smartnessen” du representerer. Det hjelper ikke å si at du er “best” - du må bevise det. Du må bevise det gjennom å produsere godt innhold som treffer meg i alle fasene av en kjøpsprosess. Du får først et salg når jeg har lyst til å handle, for jeg vil ikke bli solgt til.

Se for deg at du kommer i en situasjon hvor du skal velge en leverandør på GDPR Compliance. Du vil umiddelbar føle at det selskapet som har 9 gode artikler om temaet, 1 checkliste om ting du må huske på og 5 gode videoer med personer som utdanner om hva det faktisk betyr for deg - at dette selskapet har gitt deg verdi og at de kan faget sitt.

Kontra at en selger ringer deg og sier “Vi kan GDPR - skal vi ta et møte?”.

New Call-to-action

Vi konkurrerer ikke lenger om produkter eller tjenester - vi konkurrer om tid

“Hadde jeg bare hatt flere kundemøter…” er en frase som dukker opp titt og ofte, som vi ser er en av de største utfordringene selskaper som ønsker vekst møter. Dette er grunnen til hvorfor tradisjonelle salgsaktiviteter ikke funker like godt lenger, fordi du konkurrerer ikke om produkter og tjenester, du konkurrerer om tid. Det du selger har allerede en kjempe høy standard - ingenting er galt med det du selger. Derimot, personene du skal ta kontakt med er mer busy, sier “nei” oftere og er mindre mottakelig for å bli solgt til på tradisjonelle kanaler.

Du er ikke alene om å ønske å få tak i en direktør eller daglig leder - det er hundrevis av andre selskaper som også skal ha tak i vedkommende. Og “alle” sender ut en kjip epost eller ringer kaldt. Det du ønsker er at han eller henne finner deg gjennom et søk, artikkel, eller en statusoppdatering som vekker interesse og deretter gir du så mye verdi i form av faglig innhold at han eller henne tar kontakt med deg. Det kalles inbound marketing og det funker.

Du må ikke være redd for å dele

Mange vi prater med forteller at de er redd for å dele gode råd, innsikt, tips og triks fordi at da vil enten konkurrenter kunne bruke det, eller at potensielle kunder ikke trenger tjenestene lenger. Det er en myte og stemmer ikke.

Ved at du produserer godt innhold som ikke konkurrentene din gjør, er bare et tegn på at du er i ferd med å skape et midlertidig monopol. Med godt innhold blir du synlig og du vil oppleve mer trafikk på hjemmeside og henvendelserinn.

Samtidig, kundene dine leter etter gode råd - men verdien ligger i konteksten og da har du allerede bevist at selskapet du representerer kan være den riktige.

GratisWorkshop_CompEdge

A Great Offer, Just a Click Away

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit