Uavhengig av type salgsorganisasjon jeg møter i hvilken som helst bransje og hvilke produkt de selger. Det er aldri konsensus i svaret på spørsmålet: "Hva er det du tilbyr". Er salgsteamet på 12 personer, ja, da får jeg 12 forskjellige svar.
Det må jo være utrolig forvirrende å ikke vite eksakt hva man tilbyr - hvorfor er det sånn?
Jo, fordi de har ikke forstått hvorfor bedriften og produktene/tjenestene man representerer eksisterer. Selgerne trenger å forstå hva forretningsidèen er.
Når jeg spør de ulike selgerne om hvorfor ingen har samme svar, så blir jeg alltid møtt med: "Det er så mange ulike områder vi hjelper våre kunder". Jaha? Da repliserer jeg med "Så, hvordan kan du vite at det du sier er relevant, når det er så mange områder du hjelper kundene dine med?" Da begynner de å tenke.
Når et prospekt spør "Hva er du tilbyr" eller "Hva er det du driver med?", så ønsker vedkommende å forstå hvem du er og hvorfor han eller henne skal bry seg. Det betyr at du skal demonstrere hvorfor du er relevant. Relevant blir du når du klarer å sette det du tilbyr i en kontekst for vedkommende. Kontekst betyr "i sammenheng", som betyr at du er nødt til å fortelle en historie. Den trenger ikke være lang, men den skal gi den potensielle kunden en mulighet til å forstå verdien av å fortsette dialogen med deg.
"William Shakespeare spør"
En artig øvelse jeg lærte fra min tidligere arbeidsgiver var å forestille seg at man plutselig møtte William Shakespeare på toget. Sett deg inn i omgivelsene hans, kultur, hvilke forutsetninger han har og ikke minst at han kommer fra tidlig 1600-tallet. Hvordan svarer du, så han forstår, når han spør "Hva er det du tilbyr"?
- Adrian Søbyskogen
